Durante una visita le persone giudicano una casa in gran parte nei primi 30-60 secondi, e lo fanno più sulle sensazioni - ordine, luce, odore, temperatura - che sui numeri tecnici come metri quadri o numero di stanze, che di solito hanno già valutato leggendo l’annuncio prima di prenotare la visita.
I tre elementi che pesano di più sono: la luminosità naturale (una stanza luminosa viene percepita come più grande e più curata anche a parità di metratura reale), l’ordine e l’assenza di ingombri (un corridoio libero o un piano cucina sgombro comunicano "casa pronta da vivere" molto più di qualsiasi descrizione nell’annuncio), e la disposizione degli spazi (poter immaginare dove mettere il proprio divano o il proprio letto conta più della forma esatta della stanza).
Dettagli apparentemente minori come l’odore (arieggiare prima delle visite, evitare odori di cucina o di animali) e la temperatura (una casa troppo fredda in inverno o soffocante in estate lascia un ricordo negativo indipendentemente da come è arredata) fanno spesso la differenza tra una visita che lascia indifferenti e una che genera una proposta concreta nei giorni successivi.
Non serve arredare la casa da zero: basta lavorare su questi punti specifici prima di ogni visita, con un investimento di tempo minimo rispetto al beneficio sulla percezione di valore.